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　　金融銷(xiāo)售拜訪大客戶中高層這六個(gè)細(xì)節(jié)要注意五金做金融銷(xiāo)售，拜訪大客戶中高層是重要工作，一旦失誤，業(yè)績(jī)可能受影響，甚至丟失客戶。下面這些錯(cuò)誤，務(wù)必避免。

　　拜訪前一定要充分了解客戶。某行蘇州分行的金融銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在得知當(dāng)?shù)仄髽I(yè)融資的計(jì)劃后，迅速展開(kāi)行動(dòng)。團(tuán)隊(duì)中有人主動(dòng)承擔(dān)起前期調(diào)研工作，花費(fèi)大量時(shí)間收集集團(tuán)近五年的財(cái)務(wù)報(bào)表、行業(yè)報(bào)告以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料。為了獲取更準(zhǔn)確的信息，甚至還實(shí)地走訪了盛虹控股集團(tuán)的部分生產(chǎn)基地，與一線工人和基層管理人員交流，深入了解企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況和面臨的問(wèn)題。見(jiàn)到老總的時(shí)候，讓老總倍感親切。

　　去拜訪前，要清楚客戶公司的業(yè)務(wù)范圍、近期動(dòng)態(tài)、財(cái)務(wù)狀況等，提前準(zhǔn)備好有針對(duì)性的金融方案，才能讓客戶覺(jué)得你專業(yè)、靠譜。

　　同時(shí)，別進(jìn)行無(wú)意義的寒暄，別見(jiàn)面就聊天氣、瑣事，浪費(fèi)客戶時(shí)間，大客戶時(shí)間比較緊，要盡快切入與客戶業(yè)務(wù)相關(guān)的線、摒棄無(wú)意義寒暄，直入核心話題

　　初次拜訪大客戶中高層時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)避免無(wú)意義寒暄，比如詢問(wèn)客戶私人生活或基礎(chǔ)業(yè)務(wù)信息，這會(huì)暴露對(duì)客戶的了解不足。正確做法是：①提前通過(guò)企查查、天眼查等平臺(tái)，了解客戶公司的業(yè)務(wù)、市場(chǎng)地位及近期動(dòng)態(tài)。②見(jiàn)面直接切入主題，如 “李總，我知道貴公司在籌備新生產(chǎn)線，我們有配套金融方案，您感興趣嗎？”

　　①講解金融產(chǎn)品時(shí)，用通俗易懂的語(yǔ)言替代專業(yè)術(shù)語(yǔ)，如把 “結(jié)構(gòu)化金融產(chǎn)品” 解釋為 “定制金融方案”。②客觀陳述自身和銀行的優(yōu)勢(shì)，如 “我們助力多家制造業(yè)企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，像 [****] 就通過(guò)我們的服務(wù)實(shí)現(xiàn)了融資目標(biāo)。”

　　①當(dāng)客戶提及陌生領(lǐng)域，巧妙引導(dǎo)回熟悉范疇，如 “您說(shuō)的金融衍生品創(chuàng)新很前沿，就企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，我們從傳統(tǒng)信貸和供應(yīng)鏈金融角度這樣解決……”②若客戶要求發(fā)表意見(jiàn)，坦誠(chéng)表示需要學(xué)習(xí)，會(huì)請(qǐng)教專家后答復(fù)。

　　①客戶發(fā)言時(shí)專注聆聽(tīng)，不被干擾，不看手機(jī)。②用點(diǎn)頭、微笑回應(yīng)，如客戶談及資金風(fēng)險(xiǎn)時(shí)點(diǎn)頭表示理解。

　　①每次拜訪后整理會(huì)議紀(jì)要，發(fā)給客戶確認(rèn)。②定期推送行業(yè)資訊、政策解讀或成功案例，如央行利率調(diào)整對(duì)企業(yè)的影響分析。

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